腾讯汽车原文配图

幸运是“预谋”的实现，而非意外的惊喜。

经历了2019年极限挑战之后，纷扰的2020蔚来显得轻松了许多。

今年，蔚来在美金市场做了9亿美金左右融资，在人民币市场做了70亿人民币的融资，最近又获得了104亿人民币的无担保无抵押的授信，股价喜人一路飘红。

总结去年，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在成都车展期间接受媒体采访时坦言，蔚来从重症病房到了普通病房，可以下地锻炼了。

“是否能赢得未来，赢得2025年、2035年的竞争，我觉得压力越来越大。”李斌说，时间窗口越来越窄。

对蔚来而言，今年的重中之重是推出第三款产品，通过规模化提升毛利率，此外就是市场期待已久的BaaS电池租用服务（Battery as a Service）。

成都车展期间，EC6以补贴前售价36.8-52.6万元价格正式上市，9月开始交付，同时宣布BaaS电池租用服务的详细方案将在近期公布。

毫无疑问，关于EC6，大家最关心的是与特斯拉Model Y之间的竞争。其实在去年NIO Day首发时，关于定价问题李斌说，“请允许我们保留一定灵活的市场策略”，当时他是在等Model Y的价格。

Model Y 在中国销售的进口版价格是48.8 万起，但业内预测国产版价格会进入40万区间。那么EC 6怎么办？李斌说，定价时蔚来肯定是考虑了一个比较长期的竞争策略，要从以下三点去比较。

首先他认为，蔚来的车都是双电机，特斯拉价格低是有可能是因为单电机的车型，“电动车应该充分利用电机的优势，就应该做双电机，但特斯拉有它的策略。”

李斌认为，蔚来EC6还具备换电优势和补贴政策优势，EC6真正交付的时候BaaS电池租用方案已经公布，这是一个非常大的优势；而关于补贴，政策规定30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴，个人买EC6差不多能拿到1.8万国补。

换电技术路线在过去五年中一直是蔚来的“痛”，投入多，受到的质疑也多。但正如李斌所说，换电模式正在成为蔚来的优势，“换电是我们的奥赛金牌，有加分项，所以充电很好，还有加分项，考上好大学的概率就高多了。”同时他肯定，除了蔚来，其他高端品牌不会做换电站。

显然，蔚来已经跨过了造车和卖车最初的一道坎，而在打造用户企业和伟大的企业的路上，李斌正在谋划一个更大的生意，为此他“准备了五年”。

“在电动车行业什么是大生意，电池资产管理是最大的生意，哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，假设中国的2亿多辆车是电动车，光电池租用这件生意是2万亿，只有这个生意是真正大的生意。”

为了这个大生意，蔚来正在筹建电池资产公司，李斌透露，“最近政策打通，在过去一两年里面，跟国家相关的部门一直在探讨，涉及的方方面面特别多，如果真的要做到车和电池可以分开卖，所有的都通了，这里面就还有好多问题要解决，比如说谁来承接电池的钱，这就是很大一个问题。”

李斌认为，电池资产管理肯定是个好生意，但肯定是资金投入比较多的一个事，资金和风险永远都是要关联起来的，风险低就回报低，风险高回报可能高。他透露，不同的投资人可能有不同的判断，至少目前来看感兴趣的还是非常多的。

BaaS电池租用服务是蔚来下一个“子弹”，在用户层面，关注度比车辆产品本身还要高。

李斌坦言，今年已经开了16次会，“我们一群不笨的人讨论五年，现在基本上在国家相关主管部门的支持下，我们差不多要合起来了，我认为这件事情会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新。”

模式得到基本认可，扛过最难的一年之后，李斌又开始谋划全球战略。

他透露，从去年年底到今年年初开始，蔚来花了很多时间在讨论全球计划。“我们成立了专门的内部跨部门的组织在做全球市场策略的规划，现在应该说接近于想清楚了，已经开始逐步进入执行状态，执行状态就意味着我们开始产品的准备、人员的准备，各方面的准备开始做了。”

“全球市场我们肯定要进，其实卖很容易，但是怎么站稳脚跟，压力和挑战是非常大的，特别是对中国背景的汽车品牌。”李斌说，蔚来的车定位相对来说是比较高端，跟奔驰和奥迪一样，肯定要进到欧洲和美国这样的主流高端市场。

毫无疑问，蔚来已经越来越不像一家新造车企业，而李斌坚持的“非常规”做法，正在催生中国汽车产业更多新模式和新玩儿法。

以下是蔚来创始人、董事长、CEO李斌和蔚来联合创始人、总裁秦力洪接受包括腾讯汽车在内的媒体采访实录（经腾讯汽车整理），他们详细解答了关于蔚来产品、研发、产能规划、销售策略和BaaS电池租用服务的背后战略思考，同时透露了蔚来全球战略的一些想法。

一、EC6：定价一步到位，买40万左右车，蔚来比宝马更有优势

问：怎么看待EC6和Model Y的竞争？怎么看EC6和ES6的定位？

李斌：Model Y的价格实际上变动太多，我们就不去预测它的价格。当然毫无疑问，EC6和Model Y是直接竞争的，我们在做定价的时候肯定是去考虑了一个比较长期的竞争策略，我想还是有三个点提醒大家在做比较的时候去考虑：

第一，我们所有的车都是双电机，Model Y和Model3它都是单电机。我个人不认为电动车应该做单电机，我一直认为电动车应该充分利用电机的优势，就应该做双电机，但特斯拉有它的策略。这里提醒一下，我们都是双电机，特斯拉有可能它的价格低是因为单电机的车型。

第二，我们毕竟是可换电的，可以车电分离的，大家也知道我们近期会有BaaS电池租用服务的方案，行业主管部门也是非常支持换电的路线，像昨天工信部的领导在新闻发布会上用了非常长的时间讲了换电的优势，讲得非常诚恳，提炼得非常好。

这是很大的一个优势，将来在EC6真正交付的时候，我们大的方案肯定出来了，所以这方面也是综合地看。我们会很快，如果大家去看我们的公告，换电的车型公告，我们还有一些业务流程工作要做，它是很体系的工程，今年已经开了16次会，BaaS其实比大家想象得复杂多了，因为这是体系创新。这是第二点，在看这个事情的时候肯定要把这放一起来看。

车电分离以后意味着不含电池的车的首付和月供就会按照更低的价格去算，对于用户的购买成本来讲，其实是有很大的优惠。

第三，大家还是要去看补贴这件事情，因为30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴，从方向上来讲，我觉得这是对的，这也是表明了国家主管部门对于换电技术路线的支持。就拿EC6来讲，个人买差不多能拿到1.8万国补，所以这也是优势。

大家都知道我们在今年一季度之前都是负毛利的。不管怎样，真材实料是蔚来的标签，我们采用的方法是一次把价格定到位，然后通过自己的规模、量把效率持续改进，然后把毛利率做上去。

我们其实不是特别看别人怎样做，这不是我们的做法。我们自己是很清楚的，ES8、ES6的定价也是这样。

EC6和ES6是基于同一个平台来做的，主要在外观造型、内饰上有所区别，适应不同的人群、不同的用户。有人喜欢EC6，有人喜欢ES6，这很正常。这两车的用途也不一样，ES6后排空间肯定还是更好一点的，EC6的造型肯定是更漂亮一些。

一般来说，豪华品牌的车型，轿跑SUV肯定要贵一些，一般贵10%，如果贵10%，逻辑上来讲应该定40万左右，跟宝马X4比还是有一定优势的。

我们把超纤顶棚作为标配，把高级音响作为标配，补贴又多了一些，加速性能在我们调教以后更好一些。综合来讲，我们只是增加了1万的售价，这算下来肯定是更合算的，和原来行业通行的做法相比，肯定是一下定到位。

二、技术研发：长期看对自己更狠一点，蔚来研发人员一半以上是软件相关

问：蔚来一直是自研自动驾驶，但是L4跟Mobileye合作，这样路线的选择是否跟去年资金紧张有关系？未来资金得到了缓解是否改变这样的策略，或者是把自主权拿到手上？

李斌：ADAS毫无疑问是我们的一个重点，去年我们其实做了一些调整，很重要一点就是加强了在中国的团队力量，我们现在中国的团队力量是ADAS中心，我们的研发是用了Mobileye的芯片，但是自己做所有的控制系统，我们也是全世界第一个量产车运用MobileyeQ4芯片的，比其他人差不多早了一年左右，而且到目前为止我们MobileyeQ4的芯片也是最高端的。整个控制系统的集成都是我们自己做的，我们这方面的能力是非常强的。

从长期来讲，ADAS这件事情是围绕四个事情来提升能力：芯片、系统、算法和数据。从长期来讲，我们现在肯定是要建立一个全站能力。短期来讲，芯片我们一定会希望去采用最有竞争力的芯片。

我只能说所有可能性都有，今天还不太方便说太多，但肯定我们下一个平台希望能够直接越过一些现在的量产车，直接以更高的标准去做。你们都知道我们的做事风格是对自己更狠一点，不愿意抄别人的东西，我们还是希望去建立正向的体系，这是一个长期的考虑。

问：蔚来驱动科技产能远远大于目前终端的销量，这成本如何去cover，有没有一些计划去和其他厂方在技术方面进行探讨？三电方面的软件，蔚来在这个方面有没有自己的规划？

李斌：XPT（蔚来驱动科技）本身就是一个独立的公司，我们当然和更多的企业在谈，欢迎共享这个平台。确实当年投入大了一些，28万台，现在用得还比较少，虽然我们一个车是用两个电机，不管怎样，XPT已经是中国高性能电机的NO.1，也就是说高性能电机150千瓦以上的电机我们已经是NO.1了，这主要是蔚来的车占高性能电机的主流。我们也跟不少的企业在谈战略合作，所以我们是愿意开放给其他企业的。

第二个问题，其实这里面可能有一个误解，你刚才讲的一点非常重要，就是软件这个问题，现在讲软件定义汽车，事实上所有的三电相关的这些软件全都是我们自己做的，硬件还会用一些供应链，集成和整个软件都是我们自己做的。比如说拿BMS来说，BMS软件的部分其实是最核心的，因为蔚来的车是换电的，这里面的技术含量是非常高的，就怎么样把车匹配不同的电池包，电池包也有批次的区别，有的时候也有电芯的区别，像70度电和84度电是不一样的，70度电也用过两个批次。这些其实都是有很高的技术含量，背后肯定是要把软件能力建立起来。

三电的研发，除了机械相关以外，最重要的就是软件方面的，比如说电池系统的功能，最核心的就是软件，软件怎么样能够做到电芯的实时监测，让我们光在电芯安全上就有十几个模型，这些模型怎么样能够去把所有的电芯的实时的状态都能够监测出来，识别出一些可能的风险，并且通过换电体系让这些可能有风险的电池从流转系统退出来，对它再做后面的分析，跟电池的合作伙伴一起去对它进行一个甄别。这其实是一个高度软件相关的事情，所以其实如果你看蔚来的研发人员，我们有一半以上是软件相关的。

现在向我汇报的研发团队的成员里有4个都是软件相关的，主要工作就是软件，我们还要增加2个也是跟软件相关的。所以如果看我们研发团队的话，绝大部分人都是跟软件相关的，所以软件定义汽车来说它不仅是概念，还要变成实际的行动，即使在商业上也是这样。

三、生死线：从重症病房到了普通病房，是否能赢得未来压力越来越大，时间窗口越来越窄

问：蔚来要卖10万台的话，时间点大概需要多久？您说的一段时间有好消息，是否意味着蔚来度过最艰难的时候？

秦力洪：开这么一个公司肯定要卖十几万台以上。至于时间还是要符合规律的，一步一步来，我们2018年第一年开始交付破了1万辆，去年差不多是2万出头。但今年世界比较纷扰，各种消息对整个国家的经济运行和企业的干扰还是比较多的，我们相较去年还是会有大幅度的增加，明年在今年的基础上增加，所以我觉得到10万辆可能就是时间问题，我觉得没有办法精确地预测时间，第一没有这个能力，第二也不合适。而且我觉得我们整个公司的初心和面临的使命也不仅仅是10万辆而已。

在当前这个阶段，参照在中国市场年销售10来万辆的豪华品牌是一个合理的参照系。

李斌：补充一下力洪说的，2018年虽然交付了半年，但是KPI按一年算的是1万台，去年虽然很艰难，但是也做到了半年1万台，今年二季度做到了一个季度1万台，我们也希望早点看到一个月1万台，甚至一周1万台（笑），如果看自己的目标，肯定是希望达到1万台所用的时间越来越短。我们长期还是有信心的，但是这个节奏得掌握。

至于是不是过了最难的时候，其实做企业永远没法这样去看，因为它是越往后边越难，越在后期面临的挑战是越大的。

比如说前面几年，目的很明确，就是把ES8搞出来，把品牌发布出来，把产品交付出去。我们去年目的也很明确，就是要生存下去，要活下去。

今年，其实我们面临的挑战就是我们怎么对将来的竞争能够做出对的决策，其实解决当下的问题相对来说都是容易的，要为将来去做决策都是难一点，因为你永远不知道你今天做的决策对三年后、五年后意味着什么。汽车这个产品本身它是一个很长周期的产品，如果你看ES8那已经是2015年开发的，ES6 2016年开发的，EC6今天发布的但是也是很早就做的。

我们今天肯定在做几年以后的事情，今天做的事情能确保我们几年以后有竞争力吗？我觉得这其实是非常难的，因为你要很长的时间可能才有结果，这其实是汽车行业难的地方，这个难似乎也没有别的方法来解决，你只能不停地去提高自己的判断能力、决策能力、整个公司的能力。

从短期来看，我们是过了一个生死线，今年我们在美金市场做了9亿美金左右的融资，在人民币市场做了70亿人民币的融资，后面还有104亿人民币的无担保无抵押的授信。

从资金的角度来讲，又加上毛利率，我们的利润会在不断持续地收转，而且用户不买我们车的理由原来有一条是觉得我们要倒闭，这一条现在也慢慢没有了，这些肯定是好的地方。

但是说艰难，看怎么定义生死，虽然解决了我们从重症病房到了普通病房，到可以下地锻炼了，但是是否能赢得未来，赢得2025年、2035年的竞争，我觉得这压力越来越大，因为时间窗口越来越窄。

四、全球市场：蔚来肯定要进，已经开始产品和人员准备，需要颠覆式的商业模式创新

问：特斯拉最近一期的财报重点提到了在今年会在全球再建三个工厂，这意味着未来在3-5年的竞争会越来越激烈，你们有没有考虑过再打美国市场或者其他全球市场？

李斌：我觉得世界前景还是光明的，做企业的不管怎样做最坏的打算还是要往最乐观的这样一个情况去争取，全球市场我们肯定要进，其实卖很容易，但是怎么站稳脚跟，压力和挑战是非常大的，特别是对中国背景的汽车品牌。

这几年不少中国的企业出海做得还是不错，但是还是没有进到比如说欧洲、美国，还是在一些非主流市场和区域。

蔚来的车定位相对来说是比较高端的，肯定要进到主流高端市场的，主要就是欧洲和美国，奔驰和奥迪差不多也是这样。

我们其实从去年年底到今年年初开始，花了很多时间在讨论全球计划，我们也成立了专门的内部跨部门的组织在做全球市场策略的规划，现在应该说接近于想清楚了，已经开始逐步进入执行状态，执行状态就意味着我们开始产品的准备、人员的准备，各方面的准备开始做了。

但这中间，我们的自信，第一个来自于产品和用户体验这样的理念，在中国竞争这么激烈的市场都已经被证明是可以做的，我们还是认为有信心的。

另外一方面，蔚来从2015年开始就认为自己是全球化的创业公司，我们的DNA里面有这样的视野和管理能力的，在德国、英国、美国，我们也有同事，去年那么艰难的时候我们也并没有把哪个国家的办公室拿掉，并没有做这样的事情。

为什么这样做？如果从一个管事的角度来讲，这肯定能省不少钱。但是如果放在更长的角度来看，保留这样一个DNA很不易，对一个有长远目标的公司是挺重要的。

在我们之前，中国的汽车企业在中国已经做得很好了，开始往外走，开始逐步在国外建立研发团队，开始去建立一些市场的进入。当时我们蔚来就选择了完全不同的路，这里面交了很多的学费，也确实具备了很强的能力。我觉得这些都是弥足珍贵的，我们一定会让这种投资有回报。

比如说美国市场，我最近有一些很好的idea，我跟团队讨论了半年多，你进去容易，但是能不能卖好。如果在某一天在美国市场，依托产品和底层的商业逻辑，结合美国的场景、美国用户的习惯，有一些颠覆式的商业模式的创新。

这事情从2016年想到现在，基本上快想明白了，我自己是想明白了，这肯定要进来，当然这件事情也不能太着急。在过去几年里面，我们学到的东西节奏还是挺重要的，关键的时间节点我们要卡住，但是怎么样用合适的代价去赢得稍纵即逝的时间窗口，这是我们在学的东西。所以肯定会进，而且已经在计划，但是也要给点时间、给点耐心。

五、换电站： 正在研发新一代的换电站，这是蔚来的奥赛金牌，短期内不太想开放

问：换电这块是不是也有一些创新的模式？

李斌：对蔚来的加电服务要体系去看，换电是我们一个非常独特和创新的方式，也是投入非常多的方式，但是我们也看到家充桩安装比例其实是非常高的，现在有很多别的品牌安不了的小区找我们，我们都给他安，有人都已经外包给我们了。昨天我看半年的每个部门的情况，这方面还挣了不少钱，这都是工程服务，其实就是地推，磨物业、电网的这些事。

我们还有超充桩，现在也有几百个超充桩，这几百个大部分是赚钱的，因为我们有加电地图，不光车主用，特斯拉车主也用，别人也用。这个超充桩有合作伙伴投资的，我们会做商业计划，说这要做多少时间能挣钱。这点很好，可以充我们的车，也可以充别人的车，充电效能很高。

移动充电车，特别适用一些特别宽广的地方，比如说新疆、西藏做什么都不合算，但是就有人要去，移动充电车就解决了这个问题。有一个车友去青海，拍特别漂亮的青海片，那边有火星基地，他就用我们的移动充电车还不好意思，我说这没有什么不好意思的，如果你每天都要去的就买油车就行了，偶尔去一趟的就可以用蔚来，这是符合不同的场景。

最近还在推20千瓦时的直流桩，它成本比较低，380V的电接上就行了，也没有什么特别的电力需求，一个小时能充20度，特别适合做目的地充电。

换电站不用说了，这肯定是特别重要的投入。就像高考，充电这件事情是大家都一样的，就正常的高考，但是换电是我们的奥赛金牌，有加分项，所以充电很好，还有加分项，考上好大学的概率就高多了。

所以它是适用不同的场景，换电我们肯定会持续地去做。目前也还有一些问题要解决，比如说换电站研发的任务比较紧，换电站的成本能不能进一步下降，效率进一步提升，我们在过去这些时间也总结了很多经验，怎么把经验变为更有竞争力的服务。

我们现在正在加快研发新一代的换电站，研发成功后成本进一步下降，效率进一步提升，我们就会采取更大规模的使用。现在是每周一个换电站，到明年肯定就很多了，因为它便宜了，效率又高了，车又多了，我觉得至少应该往这个目标去努力。

问：如何应对换电站长期发展和进入开放市场后带来的升级、改造和成本等各种挑战？

李斌：这要做各种充分的推演，首先电池资产管理肯定是个好生意，但它肯定是资金投入比较多的一个事。但资金和风险永远都是要关联起来的，风险低就回报低，风险高回报可能高，这是一个专业的方面，不同的投资人可能有不同的判断，至少目前来看感兴趣的还是非常多的。一旦到了资产管理，就有了衍生的工具，有很多种，不细致说了。

蔚来的换电站短期来说不太想开放。拿奥赛金牌举例，奥赛金牌自己得挺好，干嘛要给别人开放，除非跟我们有特别紧密的战略合作关系，而且换电站是跟我们车紧密关联的，其实开放也不是很有利，我们也没有这样的打算。

超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测的能力都是开放的，我们欢迎大家来用，而且已经在这么做，已经有人在用了，我们也不强调品牌露出。

换电站的开放，其实要做的事情是挺多的，刚才我也说了蔚来资本投入了奥动，它是开放平台，开放平台也需要持续跟它配合起来做设计，所以其实换电是非常复杂的技术体系的东西，我们短期内没有开放的想法，但是欢迎大家跟我们交流，统一行业一些共同的安全标准，我们也在做这个事情。

六、BaaS:已经准备了五年，这是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新

问：你刚才提到电池资产的管理公司，我看到有报道说这个公司现在也在融资，好像宁德时代也想参与？

李斌：因为是上市公司我们就以公告为准，但我们肯定要成立一家这样的公司，这是毫无疑问的。

在电动车行业什么是大生意，电池资产管理是最大的生意，哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，假设中国的2亿多辆车是电动车，光电池租用这件生意是2万亿，只有这个生意是真正大的生意。大家放在更大的角度去看。

问：车电分离，包括电池租用，能不能详细讲一下到底怎么去做？今天有用户已经全款下大定，想改能不能改？以租电池的方式的成本大概怎样？另外，今天公布了100度电池的价格，价格很便宜不到6万，当时很多用户买了84度的电池，这部分用户也要换电，以后84的没有了，这部分用户的服务怎么解决，有没有什么举措？

李斌：我们前面公布了一次84升100的价格已经降下来了，基本上10800元，原来70升到84是5万元，70到100是58000元，所以对84度电的用户来说还好，我们早就考虑了这个问题尽早把这个问题消灭掉，总体84的用户还是可以接受。

问：现在另外100度电池接受预订吗？

李斌：70到100都是58000元。

秦力洪：去年在深圳的NIO Day的时候，斌哥就在台上讲了70增加到100度电的差价是58000，所以我们今天公布的100度电的EC6的价格就是把58000加上的，它跟我们说的BaaS没有太大的关系。

李斌：BaaS挺复杂的，比大家想象的复杂多了，我们已经准备了五年。

刚刚提了一个问题说市场占有率是多少，就是有多少用户选。最早的时候确实因为政策等原因，我们只好说减10万，每个月1280，当时是很多用户选择这个方案了。但是有一个问题，我们自己后来抗不动了，当时车和电池不能开两张发票，就只能自己抗，所以事实上来讲，在第一个阶段相当于是蔚来拿自己的资本金在抗，抗了10多个亿确实抗不动了，后来采用的方案其实是变相的金融方案，用户选择这个就没法用金融方案。

最近政策打通，在过去一两年里面，跟国家相关的部门一直在探讨，涉及的方方面面特别多，如果真的要做到车和电池可以分开卖，所有的都通了，这里面就还有好多问题要解决，比如说谁来承接电池的钱，这就是很大一个问题，所以要筹建电池资产公司，反正整个挺复杂的。

所以也是一群不笨的人讨论五年，现在基本上在国家的相关主管部门的支持下，我们差不多要合起来了，我认为这件事情会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新，我们也非常乐意看到越来越多的汽车公司去采用这个。国内很多中国品牌现在都行动起来了，蔚来资本也投资了做换电的一个公司叫奥动，也是他们的股东。