4月10日，国内户用光伏领域又迎来一位新入局者—光伏组件公司东方日升以“升阳光”之名，推出户用光伏品牌，这也是东方日升此前5个月在制造端发布百亿光伏产能扩张计划后，在应用端的又一新动作。

据悉，在过去的2017年，国内户用光伏市场迎来爆发，中国光伏行业协会统计显示，2017年全国户用光伏装机50万套，合计超过2GW，相比2016年的15万套和2015的2万套，装机套数及量级均达到历史最高。

虽然相比光伏电站高达数十吉瓦的量级而言，户用光伏仍然尚待培育发展，但在2017年众多光伏龙头企业争相布局之下，户用光伏或将成为行业新的细分蓝海市场，而作为后来者，东方日升要面对的竞争对手其中不乏强劲者。

从行业形势来看，在国内光伏品牌已经突破40个的情况下，未来户用市场的竞争在所难免。业内人士认为，获得这一场竞争优胜的关键，除了品质及服务上的差异化和优异化以外，更为重要的将是如何在线下经销渠道中占据更多的领地。

户用光伏蓝海

资料显示，东方日升创立于1986年，系A股上市公司，产品涉及光伏组件研发生产与销售、电站投资、储能、新材料研发、融资租赁等多个领域，尤其在组件领域，出货量位居全球前列，产能在短期内可实现15GW/年。

据东方日升发布的2017年年度业绩快报显示，受益于去年国内光伏行业向好的行情，公司营业收入首次突破百亿元，达到114.75亿元，较上年同期增长63.54%，不过，对比众多在户用光伏市场取得业绩亮点的组件企业，东方日升2017年业绩中稍有遗憾。

据了解，在2017年，进入户用光伏市场的企业就有爱康绿色家园、天合光能、华为、晶澳、晶科、阳光电源、中民新光、中建材新能源和中利集团。中国投资协会专家顾问、高级工程师王淑娟在年初的论坛演讲中指出，截至2017年底，国有户用系统品牌40家以上，尤以组件厂商推出的户用品牌较多，比如协鑫的“鑫阳光”、英利的“因能”等，还有电池片厂商、投资企业、EPC企业等，比如展宇光伏推出的“致富宝”、正泰、比高等等。

其中，在去年2月份正式成立户用品牌事业部的晶科，在户用光伏领域就取得不错的成绩。据悉，截至2017年底，晶科户用的经销商已经达到600家，出货量达到了180－200MW。如果按照3KW一户为标准的话，晶科户用在去年安装了6万－7万户家庭光伏电站。

这些光伏企业在户用市场取得的成绩正验证了这个市场的可挖掘性。事实上，一个大背景是，户用光伏归属的分布式光伏在2017年出现了不错的增长势头，其新增装机规模由2016年的10.32GW增长到了19.44GW，在全国总新增装机量的占比中由2016年的13.3%增长到了36.6%。业内对于分布式光伏市场看好也传导到了户用市场的发展。

IHS 预计认为，2017-2020年，中国户用光伏市场将保持稳步上升势头，2021年国内户用光伏市场规模有望达3.6GW。在此市场趋势之下，东方日升此举推出“升阳光”正是瞄准了这一行业机遇。

据了解，为全面开拓户用市场，东方日升成立全资子公司东方日升点点（宁波）智能家居有限公司，该子公司的总经理田君表示，点点发展战略计划立足户用光伏，依托点点绿站线上大数据平台和线下用户运维增值服务，逐步进军家用储能、充电桩业务，最终形成生活光伏、智能家居、储能、新能源汽车配套等四位一体的智慧能源物联网生态圈。

经销渠道之战

值得注意的是，即便升阳光总经理田君认为，在目前户用户用市场激烈厮杀的格局，“升阳光”追求的不仅仅是抢占多少个户用屋顶，还将致力于户用光伏系统解决方案与智能家居紧密结合。但业内人士认为，要在这一蓝海中获得一席之地，最为关键的是如何在线下经销渠道中占据更多的领地。

据了解，目前户用系统品牌的推广手段大致可以概括为四种模式：经销商模式、系统集中商模式、全国性平台模式、租赁模式。四种商业模式各有优缺点，当然也有一个品牌采用多种模式的。

但由于户用光伏市场还处于发展初期，所以有利于总公司在全国迅速打开局面的经销商模式，就成了各品牌商前期的首选模式。

然而，由此，经销商渠道的战略成为户用光伏市场开拓的命门。据上述王淑娟分享的报告显示，针对国内17家全国性户用光伏品牌的调研显示，这17家品牌商旗下经销商数量少于100的有4家品牌，100-500的有7家品牌，500-1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多数户用品牌旗下有300家上下的经销商。其中，天合光能旗下经销商数量超过了1000家，属于发展较好的品牌商。

从销售和盈利情况来看，部分品牌2017年的销售量不足1000套，但大多数品牌的销售量在5000-2万套之间，只有少数全国性品牌能做到3万套以上的业绩。总体来看，平均1个经销商的出货量在20-50套，即营业额在100万-200万元之间，毛利润在10万-20万元。

于是乎，户用光伏市场开始了一轮又一轮争夺经销商和代理商的“战争”。尤其在2017年下半年，品牌商一场接一场的招商会，一场会议的签约金额从千万到上亿，其火爆程度可见一斑。

晶科能源副总裁钱晶在提及公司去年在户用光伏市场的表现时就指出，公司之所以能在一年内取得如此瞩目的成果归功于两点：一是在于用户对于光伏电站的意识已经发生了转变，二是晶科的经营模式与众不同。

“大部分光伏公司的户用品牌会对组件、支架、逆变器等系统各个部分进行组合配置，然后将整套的光伏系统通过经销商卖给终端用户。但是晶科目前只给经销商提供组件，系统的其他部件只提供建议和参考，由经销商自行配置，这样让户用系统配备更加灵活的同时给了经销商更大的利润空间，极大地激发了经销商的积极性。”

可见，未来随着越来越多光伏制造企业进入，户用光伏作为新型的家庭“必需品”，其或将上演一如此前家电在经销渠道方面的争夺之战。